先週は２社の会社の
ディストリビューターさんと
お話してきました。
そして、その場で
フロントエンドとバックエンドという
２つの商品を作ろう
ということを毎回伝えています。
というのも
いきなり高額商品を売る・・・
これって、元々それくらいの商品を
ポンポン買えるくらいの人が見込客ならいいですけど
そこらへん探して、そういう人がいるかというと…
正直、見つけられたらラッキーですよね
【フロントエンドとは】
で、おすすめしたいのが商品を勧めるのを
２段階にわけるということ。
集客つまり見込客を集める商品と
利益を上げることができる商品を
別に考えていく。
フロントエンドというのは、
見込客を集めるためのいわば”撒き餌”
スーパーの試食と同じです。
あれって、興味あれば食いつくし
興味なければ、見向きもしない。
それで、食いついたお客さんに
お決まりのセールストークをいれることで
一定の割合で買ってくれる人が出てくる
【化粧品、健康食品でお試しは必須】
現在進行形で、通販企業のメルマガ
書いています。
内容としては、１回お試しで買ってくれた人に
「もう１回どうですか？」
「最後の購入からしばらく購入がないですが
その後、様子はどうですか～？」
というものです。
なぜそんなメールを書くのかというと…
・インターネットで広告費を使って
かき集めてきたお客さん
・１回でも試してくれたお客さんというのは
その後、２回目の単発購入はもちろん
定期購入にも繋がりやすいのです。
だから雨後の竹の子のように
通販企業ってあるんですが、それって
初回お試しで集めて定期購入に繋げれば
儲かるということがわかっているから。
だから、初回購入は採算度外視
よくて広告費を回収できればいいくらい
【本当に売りたい商品はいつ売るの？】
そして本当に売りたい商品
いわゆる単価の高い利益の出る商品や
継続的にリピートしてもらえる商品は
初回お試しで「ここの会社のいいな」
って思ってもらってからでいいのです。
【おすすめのバックエンドの売り方】
初回お試し
→基礎コース
→基礎コースに少しプラス
→さらに綺麗になりたい人向け
といったステップアップを踏んでいくもの
というか、
３ヶ月くらいは基礎コースでいいかな。
商品にもよりますけど、
その商品に肌が馴染むまで
時間が掛かる場合があるから、
「最初の３ヶ月は基本的な商品を使って」
というトークも使えます（笑
基礎化粧品を扱っているなら常識とも言える
「２８日のターンオーバー周期」
これはお試し期間としては外せない！
【ご一緒にポテトはいかがですか？のアレ】
それから３ヶ月の間に、
基礎コースに少しプラスとして
おすすめのクリームなどを
小分けにして試してもらう。
気に入ってくれれば
そのまま購入に繋がり単価UPです。
いわゆるマックで
ご一緒にポテトはいかがですか？
の手法になります。
普段、お財布を開いている相手なら
使ってくれるお金を増やすのは簡単
逆に、新規のお客さんはこのハードルが
めちゃくちゃ高い！
こうすることで最初は
2,000円の化粧水１本だけの注文だったのが
5,000円にアップ、12,000円にアップ…
という形で、増えていきます。
【季節の変化を利用する】
そして、
おすすめの商品というのも、
３ヶ月もすれば
季節の変化とともに
変わっていきますよね。
例えば、私自身はもう少し寒くなると
手のひらの皮がベロッとむけて
温かい飲み物の入ったコップなんか
熱くて火傷しそうになるくらい
皮膚が薄くなっちゃいます。
そしてその期間を過ぎると今度は
ササクレだってきて
毛布に皮膚が引っかかっていたい（＞＜）
ヒドイ時は手袋して寝ています
なんとかしたいな～と思っても
わからないから適当なクリームで
済ませちゃっています。
これは極端な例かもしれませんが
季節ごとに肌トラブルを抱えている人
って出てくるので、その人に
「今困っていることありませんか？」
「それなら、こういうモノがいいですよ」
「ちょっと試してみます？」
くらいの内容で、紹介してみてはどうかな。
対面で連絡を入れるよりも、
A４用紙１枚分でいいので、ニュースレター
を作って、郵送なり、メール、LINEで
送ってあげて、反応を待つスタンスでOK
愛用者を作ったあと、ほったらかしに
してしまう方が結構いるのですが
それってすごく勿体無いこと！
気に入って使ってくれる人もいるので
その人達に、定期的に連絡を入れる
これだけでも、毎月の流通ポイントは
かなり変わってきますよ
追伸：
記事には書けない、具体的な愛用者作りの手法はメルマガの中で書いていきます。
下記に媒体ＵＲＬを載せておくので、メルマガは読者登録、
ブログはお気に入りに登録しておいてくれるとうれしいです＾＾
それではまた次回＾＾
