仕事で長期に渡り、通信販売の企業さんの
一般的なお知らせ系のメルマガ作成や、
初回購入からの定期購入への引き上げメールの
担当をすることになりました。
なぜこんな話をするかというと
仮にあなたが取り扱っているMLMの主力が
健康食品ならライバルにもなるからです（笑
【忘れがちな間接競合】
ライバル社というと、いわゆる
他のネットワークビジネスはイメージがつきやすいですよね
大手でいったら
アムウェイとかニュースキンとか三貴商事とか
こういった同業者をいわゆる直接競合といいます。
お客さんを取り合っているのは、この直接競合以外にも
間接競合という存在がいます。
健康食品を摂ることで、お客さんが得られるメリットは何か？
そう考えると、例えば
- 痩せやすい身体作りをする
- 身体の内側から元気になる
といったことが挙げられますね。
となると、別にサプリメントを摂らなくても
このメリットを叶えられる商品は全てライバルになります。
これが間接競合。
それこそ、テレビ通販で流行ったビリーズブートキャンプ
のようなDVDやダイエット器具なんかも
あなたの商品のライバルになるのです。
あるいはカーブスのようなジムもそう。
【何を買うかよりも誰から買うか？】
ということは
広告を掛けないとか、
口コミだけで売っている
と言われようが、
お客さんは押売りをされたと感じれば、買わない。
もし、試しに使ってみて、いいなと心のなかで思っても
同時に、「あなたからは買いたくない」と思われてしまう。
車を買うときに、車そのものはよかったのに
営業マンの対応が気に入らなかった
という理由で買わない人が結構な割合でいます。
誰から買うかもお客さんはしっかり見ています。
【医者のように接する】
１つ言えるのは、お客さんと話をするときに
医者のように振る舞うということです。
お客さん ＝ 患者
あなた ＝ 医者
商品 ＝ 薬
もし、ろくに診察もしないで
「あなたには、この薬が必要ですよ」と
いきなり処方箋を出されたら・・・・
怖いですよね（＾＾；
【最初は診察をする】
マーケティングの世界ではよく
商品の売り手は、お客の悩みを解決する専門医
と言われます。
お客さんが商品を買ってくれるのは
「この商品を使ったら、この悩みは消えるかも」
と感じたからです。
ということは、まずはお客さんが抱えている悩みが
何なのか？
を知ることが必要になりますよね。
医者が患者の診察をするように、お客さんの悩みを聞き出していくわけです。
【大前提 あなたは誰？】
そして、悩みを聞き出すのには
前提条件があります。
それは、あなたは誰なの？
ということです。
お腹の調子が悪くて病院にいき
診察室に入ったら、
手術用の格好をした人が待っていて
「はい、ちょっとお腹見ますね」
と言われたら・・・・
ちょっとじゃ済まないかもしれませんよね。
もしくは
事務職のいかにもパートさん風だったら・・・
診察してもらいたいですか？
お客さんと接するときも同じことなのですが
悩みを聞く前に、あなたがその道の専門家でなければ
お客さんは話さないよということです。
いわゆる「何を言うかではなく、誰が言うか」ということです。
ビジネスチャンスとか経済の不安を押す方法をおすすめしない
理由がこれなのですが
あなたが、社長をやっているとか事業を起こして成功させたといった実力がない限り
平々凡々とした一般人のいうチャンスなんて、胡散臭く聞こえてしまう。
これが、サプリメントや化粧品なら
- 肌が弱くて、ずっとまえからいろんな商品を試してきた専門家とか
- 美容部員として働いてきた経験を活かして、本当にいいものを研究しているとか
- 医療関係で働いてきて、健康に関するプロとして情報発信している
という立場を取りやすいので
お客さんの悩みを自然に聞き出しやすくなります。
【診察後、すぐに処方箋を出さない】
そして、ここからが医者とは違う点ですが
お客さんの悩みを聞き出せたからといって
それならこの商品がいいですよ。しかも毎月購入にすればお得な値段になるし
他の人にも紹介したら、あなたにもお金が入ります
というセールストークはしたくても、ぐっとこらえて（笑
その悩みを解決できるかはわからないけれど、１つ解決する手段はあるよ。
ただし、合う合わないはあるから、興味があるなら試しに使ってみる？
という切り口にしたほうがいいです。
買う買わないの話じゃない、今決めるのではない。
合う合わないを試す機会が欲しいなら、協力しますよ
という新薬テストに乗っかってもらうということです（笑
そうすることで、本当に興味があるなら試してくれますし
そうでないなら、今の時点で無理に話をせず、情報を小出し小出しにして
興味を持ってもらえるように仕掛けていくことができます。
追伸：
記事には書けない、具体的な愛用者作りの手法はメルマガの中で書いていきます。
下記に媒体ＵＲＬを載せておくので、メルマガは読者登録、
ブログはお気に入りに登録しておいてくれるとうれしいです＾＾
それではまた次回＾＾
