生命保険会社の人と話をしてきたら・・・・いい情報だった件

前回、生保の営業マンと異業種交流会で知り合って

欲しくもない人には売らない、業界を変えたいと話していた人から

2日後には

「まずは一度お話させてください。」

という電話が掛かってきて、

なんだよ、結局売り込みか！

という記事を書きました＾＾；

そして、先日、その営業マンとお話をしてきました。

で、まず結論から言えば、

「本当にいい話だった。

それだけに凄くもったいない営業活動になっている」

ということ。

電話を受けてから、話を聞いた後までの、

私の心理状態を描いていくと

電話でのやり取り中

「あぁ、結局売り込みかぁ」

「口ではいいこと言っていたのに、なんか残念だなぁ」

アポ当日

「正直、行きたくな～い」

「たぶん時間の無駄だろうなぁ」

「どうやって断ろうかなぁ」

カフェでやり取り開始

「あぁ、なるほど最初は雑談か」

「いつセールスになるのかなぁ」

（ところで、○○さんは今保険って～）

「はい、売り込みキター！」

さらにやり取り・・・・

「あ、あれ？売り込んで来ない？」

そして

営業マン「一般的な○○保険で満期になって返ってくる金額っていくらか知っていますか？」

私　　　「いや、知らないです。７０％くらい戻って来ればいいのかな？」

営業マン「たったの１０％です。でも皆さん知らないんですよ」

私　　　「はい！？え、ちょっとどういうこと？」

というか、なんでもっと早くその話を言わないの！！！

かなり情報は伏せました。

保険業界の情報ってものすごく規制が強いようで、

チラシ1枚作るのにも、厚生労働省の認可がいるんだって！

なので、見込客には許可された資料以外は渡せないし

営業は電話になるんだとか。

このやり取りで感じてもらえたらいいのですが

見込客の心って、

「自分にとってお得な情報」なら早く欲しいって思うのに

そうでないなら、

「いらない。というかアンタ邪魔！」っていうふうに動くもの。

事実、この営業マンと話した人の9割以上は

「役に立つ情報をありがとう！」と言ってくれるのだとか。

そして、6割くらいの人は

今の保険の見直しをするようになるんだそう。

でも、電話をしたら

「○○生命です。」

と告げた瞬間に、

「あ、保険入っているのでいいです。」「今忙しいのでいいです」

と、断られて話す機会すらないのだとか。

そうやって読み返すと、私自身も

「どうやって断ろうかなぁ」

というように、セールス受けてもない段階から

頭の中では断ることで一杯になっていました（苦笑

なので、営業方法がもったいないな～

って思ってしまったんです。

【売り方全体を設計する】

チラシが打てないという制限がある中で

アドバイスできたのは、

テレアポの目的は「見込客に話をさせてもらう許可をもらうこと」

に徹しましょうということ。

なので、

「お忙しいと思うので３０秒だけ時間を下さい。

プロの目で見た、役に立つ保険の話をしています。

○○保険の満期でたった１０％しか戻ってこないなど、

これまで100人に話して役に立ったと言われた話をしているのですが

そういう話はご興味ありますか？

なければないで、今断って頂いて構いません。」

というようなトークにしたほうがいいですよとアドバイス。

そして、アポ当日は

その役に立つ情報のみをお話する。

その後15分～30分くらい掛けて、

今の見込客が契約している保険の無料点検を提案し

しっかりとクロージングして、次回予約に繋げる。

個別の契約点検をしたら、

「ウチならこういうプラン作れますけど興味ありますか？

興味なければないとこの場で、おっしゃっていただいて構いません？」

で、次回予約。

という流れが自然ですよとお伝えして終了。

もし、このような営業マンから電話掛かってきたとしたら

だいぶ印象違って見えませんか？

ぜひ、今度セールスの電話が掛かって来たら

このことを思い出してみてください＾＾

【MLMも保険も同業種】

そして、今回改めて感じたのは

生命保険の営業も、MLMも同じということ。

共通点

・話した瞬間断られる

・話した瞬間、周りにまで噂される

・最初は身内に売り込みしていく（ホットマーケットへのセールス）

・名刺交換した人に「いついつ会えませんか？」がデフォルト

・見込客はアポで会うのは仕方なく、そしてどう断ろうか考えている

・人のクレームが多い

・短期で営業マンが変わっていく

・成功しているのは、断られてもへこたれない狂人強靭な精神の持ち主

・異業種交流会で参加拒否される３大業種（保険・MLM・先物）の２強